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创业维艰:在线留学行业合伙人的真实故事

发布时间:2016-03-31 10:50:30

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创业是一件非线性且艰难的事,它考验创业者的智慧、格局以及勇气。这是所有创业故事的共通之处,而这个故事的特别在于,它的主角是三位在线留学行业的合伙人。

  柳橙网创始人林珊(中欧EMBA2008)来自传统留学服务业,2012年,他三顾茅庐邀来同级校友——彼时在亚马逊专注于电商运营的宋佳骏(中欧EMBA2008)合伙创业,此后又获得中欧学妹张学雯(中欧EMBA2011)所主持创投基金的投资。柳橙的模式,是要打造一站式的在线留学交易服务平台。

  创业以来,林珊都在面对找钱这件事,他说融资是创业路上的主旋律;接受尽职调查那天,宋佳骏喝了两瓶功能饮料,准备与投资人死磕;张学雯说投资不讲同学情谊,但对于校友创始人,至少可以不用调查他一生,因为信任中欧严苛的入学筛选;在资本市场发生变化时,他们共同快速决策,踩对了上市的关键节点。

  

  张学雯/中欧EMBA2011/伯藜创投合伙人、德升金腾创投合伙人;林珊/中欧EMBA2008/柳橙网创始人;宋佳骏/中欧EMBA2008/柳橙网总裁(从左至右)

  20162月,柳橙网的母公司上海留成网信息技术股份有限公司(留成网836400)挂牌新三板,成为第一家打出互联网+留学概念的独立上市公司。

  九死一生的创业路上,他们获得了阶段性的成功,这背后是一个在线留学行业合伙人的故事。

  以下内容为中欧采访:

  我问佳骏这件事能不能做,他反问我三个问题

  林珊:我当时问佳骏这件事能不能做的时候,他犹豫了很长时间。

  宋佳骏:我反问了林珊三个问题:

  ·第一,产品能不能标准化?在互联网行业一定要做标准产品;

  ·第二,在产品标准化之后有没有机会形成交易的闭环?一个开放式的交易环节其实是没有办法用电商的方式去实现的;

  ·第三,我很清楚这个市场的目标人群数量很小,每年几十万、一百万人,我就问他利润怎么做高?

  如果没办法标准化,没办法形成闭环,没办法获取足够高的利润,只能在一个小而美的环境下去生存的话,那这件事还不如放到线下去做。

  从那天开始,每天傍晚6点,林珊就在我公司楼下的咖啡店等我,天天跟我谈。我一直在问这三个问题,不断去验证,下班后的6个小时都是陪他的,最后是我说服了自己。

  林珊:我跟佳骏正好是互补,他是思考派,得想清楚再行动,而我是先行动再思考。我觉得先行动意味着开了一扇门,开始画原型了就比较容易修正自己的想法,否则会停留在想象。

  所以在2012年夏天,我们找来程序员画原型图,接着开始做网页。

  宝马跟万科去哪里卖产品最容易?

  林珊:我和佳骏来自完全不同的两个行业。做柳橙网之前,我是线下最大留学公司的总经理,对行业很熟悉。用传统的方式做留学,要不停地开店面,从10个店开到20个店,再到30个店,越开越累。全国性的品牌去到当地,才三五个人手,未必竞争得过当地三五十人的小公司,很多分公司就会处于亏损的状态。

  我觉得这种模式肯定有问题。有朋友建议我说,上海有个创业项目叫安居客,把房产中介全部搬到网上,而留学并不会比房产更复杂。

  当时我相信留学服务这件事情能够被互联网化,但不知道怎么去做。最早我们想做资讯,后来发现这个模式只能赚广告钱,而获取用户的成本却很高。

如果说服的成本差不多,做资讯还不如直接做交易

  并且你要说服别人相信你资讯的质量,这个难度其实和说服他们在你这里买产品在本质上是一样的,不如我们介入得更深一点,直接做交易。柳橙网在2013715日正式上线,半个月里就有了5笔订单。

  张学雯:这5个订单里,最打动我们的是柳橙能够以很低的收费,帮助一个在某西部小镇医学院毕业,又北漂做护士的女孩,实现了去爱丁堡大学(英国排名前20)的留学梦。

  林珊:柳橙所做的第一步是连接供应商和学生,通过建平台来打通整个留学申请服务。下一步我们会拿掉供应商这个环节,干掉最后一公里,直通大学。

  还有一个很大的特点,柳橙的用户都是付费的,这就建立了让用户延展消费的可能性。我们最初的目标就不是守着留学做留学,这个产品是可以聚拢中国中产阶级的。中产阶级在柳橙上可以做很多事,留学申请只是第一步,留学出国的过程中,还能产生很多落地服务的需求。甚至往远了说,宝马跟万科去哪里卖产品最容易?应该在我们这里。

  现在问我创业的经验,就是简单直接、直奔主题,别绕

  林珊:上线交易板块之前,我们总是想等自己网站的流量做得再大一点,能形成漏斗。但现在问我创业的经验,就是简单直接、直奔主题,别绕。因为创业的资源和时间都是有限的,直接上去就做那个最重要的事情。

  宋佳骏:当你刚进入一个行业的时候,会什么都想做,脑子里有各种各样的东西,做频道、做内容、做专题、做数据库,似乎做所有的事情都是可行的。但最后我们发现,还是得把产品定义好,把一个个客户耕耘好,在这过程中试错,做减法。

  互联网里的经验,是要吃了药才知道的

  张学雯:投资不讲同学情谊。一见到柳橙这个案子,我们判断这肯定是一个方向,是朝阳的领域。留学的池子会越来越大,最早是本科或者硕士留学,现在的趋势是低龄化了,留学人群的量级在增大。

  我以前在房地产中介行业,知道房产中介只能活跃在一二线城市,小城市是没有交易量的,但留学不同,但凡你家庭有些钱,总想送自己的孩子去留学。所以,留学可以从一二线城市渗透到三四线城市去,可以使在闭塞环境生活的人得到一个相对透明的机会。这个方向,我们就很喜欢。

创业者的经验、人脉、行业积累都很重要

  然后是看好林珊和佳骏的组合,我们基金特别青睐有行业经验的创业者,在任何一个行业,经验、人脉、行业积累还是很重要的。比如佳骏在亚马逊的工作经历,他就很了解做电商需要找什么人,做什么事。他对互联网的理解,不是我拿本书给你看,你马上就能学会的。互联网里的经验,是要吃了药才知道的。

  宋佳骏:当时我们融资了300万美元,跟学雯合作下来非常愉快,不仅仅因为彼此是校友,也因为投资人与创业者能互相理解,他们整个基金的风格都是非常务实的。

  做尽调的那天,我喝了两瓶功能饮料,准备死磕一天

  张学雯:做尽职调查的时候,柳橙已经有100多笔订单了,这是一个很关键的数据,证明这件事能做成。

  宋佳骏:真正让我开始喜欢伯藜创投,是他们对待尽调的态度。当时做尽调的老师过来,我其实是如临大敌的,喝了两瓶功能饮料,准备跟他死磕一天。

对待尽调的态度,往往表明基金投钱的意愿

  之前,很多人来做尽调都很轻松,大概看一遍就走了,但我喜欢碰到认真的对手,我把做尽调的老师当作是一个对手,他认真跟你过每一个数据,最后几乎就是拼体力。

  张学雯:做尽调的同事去之前问我,柳橙大概有100多个订单,怎么抽样?我说只有100单还要抽样?然后他就走了。

  林珊:这意味着他们一定有意愿把钱投进来,也有一些投资人来做尽调只是为了了解你的经营情况,其实已经投了别家公司。

  天使投资人给我打了一个电话,他觉得新三板是个机会

  林珊:很多时候,大家觉得把公司做到上市,是成功的重要节点。基本上,互联网行业的创业公司,都是奔着纳斯达克去的。但在2015年,市场发生了一些变化:在美股市场上发行的股票,市盈率都不够理想,并且有一些中概股在准备回归了。

  那个时候,我们最早的天使投资人,他对A股市场很熟悉,给我打了一个电话说要不要看一下国内的资本市场,他觉得新三板是个机会。

  我的第一反应是联系学雯,找一个更懂资本市场的人来参与判断是很重要的。

  张学雯:我以前觉得新三板没有交易量,但当时情况变化了。我们很快做了一个判断——决定全力支持柳橙拆VIE结构,上新三板

  林珊:后来顺利挂上新三板,成为这个垂直领域的第一家上市公司,踩对了关键节点,就是因为投资人的快速决策。

  不管我们有多大的分歧,回到公司的层面上,我们永远保持一致

  宋佳骏:我和林珊两个人也必须要不断磨合,创业从01的过程是最好的磨合时段。永远不要怕有分歧,也永远不要试图去把怀疑放在暗处,一定要公开。

  越早消除相互的怀疑,越早尝试达成一个共识,对长远来说都越有帮助。到今天,我跟林珊在各方面的认知,包括我们的性格,做事的方法都是迥然不同的。但是不管我们在这些方面有多大的分歧,回到公司的层面上,我们永远保持一致。

创始人对内一致,对企业的稳定发展很重要

  我们达成了一种默契,形成了对内沟通的一致标准,所以员工从来不用在我们两人之间寻找平衡,我们对内一致,这对企业的稳定发展是很重要的。

  有些事可能在某个下午击垮了你的信心,但到第二天你必须站起来

  宋佳骏:创业者的心还要足够,在用人和决策上不能犹犹豫豫,这样才能迅速推动事情往前走。我原先是职业经理人的仁慈心态,林珊给了我很多帮助,让我迅速意识到这是个问题,甚至在我还没有意识到问题所在的时候,他就推着我做出决策。

  在创业过程中会遇到不同的合作伙伴,遇到不同的困难和挑战,有些事可能在某个下午就击垮了你的信心,但到第二天你必须站起来,然后把所有的棋盘再梳理一遍,重新出发。

  在中欧的两年,我开始形成自己对于生意或者商业的一种更为广义的理解,到真正创业的时候,这些理解被反复验证。

  融资是创业路上的主旋律,比做业务还重要

  林珊:从开始创业到现在,我都在面对找钱这件事,我是被资本市场磨砺出来的。第一个原则,创业肯定需要融资,不管是互联网创业还是在传统领域创业,都不要幻想可以仅凭自己的能力或者积累,就把创业做成功了。

  然后第二个问题来了,什么时候需要融资?我觉得是在把事情做成一个雏形之后,再去融第一笔钱。这就意味着创始人在前期要先行投入时间和金钱。

  第三个问题是融资应该保持什么样的节奏?有一个说法是一次性融很大一笔钱,形成一条很长很宽的试错跑道。雷军的创业格言就是说融足够多的钱,融到你的竞争对手不敢跟进这件事为止。但我们作为没有那么多光环的创业者,应该更务实地去看待融资。

在有融资窗口的情况下,拿钱意味着延长试错的跑道

  能融资多少钱是由市场说了算,但在你有融资窗口的情况下,投资人能给多少钱,你就拿多少钱,拿钱意味着你的试错跑道可以再长一点。而一次性拿到很多钱,投资人的决策流程会很长,谈判和沟通的时间会拉得很长,有可能会耗掉你非常重要的发展业务的时间。

  融资是创业路上的主旋律,比做业务还重要,创始人要花很多时间去做融资。柳橙网基本上保持每6个月做一轮融资,只要市场上有窗口,大家认可我们的价值,我们就会去做。

  永远不要认为自己把股份卖便宜了

  林珊:第四个问题是怎么选择投资人。要选认真的投资人,他们越认真,也就意味着这个交易越有可能做成。并且这是人跟人的合作,投资人将来是有可能要进入你的董事会的,你们彼此之间要对得上眼。

  双方对这两点都有共识的情况下,就是谈一个价格了。永远不要认为自己把股份卖便宜了,只要你有机会进入下一轮,那时的估值肯定是更高。

  你跟投资人之间要有这样的共识,你稍微贱卖一点股份意味着投资人挣到钱,那你应该让他挣钱。只要在每一轮,投资人都觉得做这件事是有利可图的,那你的企业就做起来了。

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